B2B Marketing Automation: de toekomst van inbound marketing

  • Marketing Automation helpt u om van anonieme website bezoekers tot gekwalificeerde leads te komen. Door de juiste content op het juiste moment aan te bieden helpen we de bezoekers verder in hun beslissingsproces. Door met relevante content aanwezig te zijn in elke fase van de buyer journey van uw klanten vestigt u zich als autoriteit in de markt. Hier plukt u de vruchten van als de bezoeker besluit over te gaan tot aankoop!

 

 

De opkomst van Marketing Automation

Marketing wordt in verregaande mate geautomatiseerd. Het zogenaamde “lead nurture” traject, hoe maak je van een prospect een klant, wordt steeds meer door software opgepakt. Potentiële klanten met specifieke behoeftes krijgen van “Marketing Automation” systemen stapsgewijs zeer relevante content aangeboden via de verschillende online kanalen. Zo kunnen potentiële klanten langzaam “opgewarmd “ worden om uiteindelijk klant te worden.

Maxlead ziet dat Marketing Automation nu al veel in de US en bij haar grotere Nederlandse, met name B2B klanten, wordt ingezet. In de komende jaren zullen nog meer bedrijven, ook in de B2C, Marketing Automation systemen gaan inzetten. De uitdaging is de goede inrichting van dergelijke systemen, de aansluiting van alle online kanalen en de achterliggende CRM systemen en vooral de meetbaarheid en optimalisatie van het totale systeem van bezoeker naar klant.

Marketing automation is met name geschikt voor bedrijven die een (complexere) aankoopcyclus van enkele weken tot enkele maanden (of zelfs langer) hebben. Dit zijn in de praktijk vaak B2B bedrijven, maar ook complexere producten voor consumenten als dakkappellen of kunststof kozijnen hebben lange aankoopcycli.

 

Wat is Marketing Automation? Hoe pak je dat aan?

Marketing Automation is het proces waarin bezoekers stapsgewijs worden geprofileerd door middel van zeer relevante content.  Aan de hand van de 3 fases van de zogenaamde “buyer journey” wordt voor elke doelgroep een eigen “reis” uitgestippeld met specifieke informatie. In marketing automation heet een doelgroep een “buyer persona” of kortweg persona. Een persona is een veel verder uitgewerkte en persoonlijke representatie van de doelgroep. Elke persona heeft zijn eigen reis en content.
 

Marketing automation stappenplan; Hoe pak je dit aan?

Stap 1: begrijp de doelgroep

Wie zijn je klanten? In welke branche wil/kan jouw bedrijf groeien? Welke klanten passen het beste bij jouw bedrijf? Met welke problemen zitten deze klanten en wat is hun motivatie om jullie product of dienst te gebruiken. Aan de hand van deze vragen worden vervolgens een beperkt aantal personas opgesteld.

Stap 2: vul de personas in

Werk de personas verder uit en maak ze zo specifiek mogelijk. Alleen dan is het mogelijk om goed in te schatten welke informatie in welke fase nodig zal zijn. Bespreek pijnpunten, belemmeringen, angsten en voordelen die bij de persona horen. Waar kun je elke specifieke persona het beste bij helpen. Wat en hoe zoekt een persona ?

Stap 3: Definieer de juiste content

Pas als de personas in detail bekend zijn kun je voor elke stap in de buyer journey relevante content bedenken. Denk hierbij aan blogs, infographics, whitepapers, cases, seminars, webinars, checklists, benchmarks etc. Verplaats je goed in elke persona en kijk van “buiten naar binnen”. Voor elke persona word een “campagne” opgezet, die niet uit pushmarketing bestaat, maar content en pull gedreven is. Ook zoekmachine marketing wordt ingezet om de persona in contact te brengen met relevante content.

Stap 4: zorg voor content

Nadat de personas en de content stappen zijn gedefinieerd, wordt het tijd om dit in te vullen. Dit is  de meest intensieve stap van een marketing automation traject. Het aantal personas en het aantal stappen zorgen er al snel voor dat er (erg) veel content nodig is. Bij 4 personas, 3 stappen en 2 stukken content per stap zijn er bijvoorbeeld 24 stukken nodig. Een deel van deze content zal al bestaan, een deel bestaat in andere vormen en een deel zal gemaakt moeten worden.  Ga je zelf de content maken of huur je externe schrijvers in? Om deze taak overzichtelijk te houden is het aan te raden om niet te veel hooi op de vork te nemen en het aantal personas aanvankelijk te beperken. In deze fase is goed project management nodig om de vaart erin te houden en te zorgen dat het project niet verzand.

Stap 5: inrichting van de flows

Iedere persona krijgt zijn eigen flow. Deze zal bepalen hoeveel tijd er tussen verschillende e-mails zit, wat te doen als bezoekers niet meer reageren en wat te doen als ze wel reageren. Wees niet bang om hier vrij generiek mee te beginnen. Naarmate dit langer loopt kan er worden bekeken of deze flows wel of niet werken. Maar daar is wel data voor nodig.

Stap 6: analyseer de verschillende flows, herken bottlenecks en optimaliseer de doorloop

Nadat de campagnes draaien moet er in de gaten worden gehouden of de flows ook goed doorlopen. Door de verschillende contactmomenten te analyseren en aan de hand daarvan aanpassingen te maken, wordt er continu geoptimaliseerd om zoveel mogelijk leads naar het eindpunt (klantstatus) te leiden.

 

Hoe kan Maxlead helpen?

Maxlead kan bij de volgende stappen helpen met de Marketing Automation voor jouw bedrijf:

  • Het maken van een blauwdruk voor jouw bedrijf.  Personas worden gedefinieerd en getoetst en er wordt gekeken naar welke content in welke fase voor deze personas van belang is. Er worden campagnes voor elke persona opgezet. De blauwdruk stelt je in staat precies te bepalen welke content er gemaakt moet worden en hoe de flows geautomatiseerd moeten worden in een pakket.
  • Welk pakket past het beste bij jouw bedrijf? Er zijn inmiddels een groot aantal aanbieders van Marketing Automation pakketten. Welke past hangt af van de grootte van je bedrijf, de complexiteit van de flows en de hoeveelheid informatie die nodig is voor de lead kwalificatie. Ook de infrastructuur (CRM, database) en lead volume spelen een rol.
  • Wij helpen je bij de inrichting van het pakket en hoe de flows het beste kunnen worden opgezet.
  • We ondersteunen bij het maken van de content. In deze fase kunnen we de project management rol invullen en als dat nodig is ook content maken.
  • Zodra de campagnes draaien kan Maxlead deze analyseren en optimaliseren om zo tot een zo goed mogelijk resultaat te komen.

Meer weten over Marketing Automation? Neem contact op met marketing automation consultant Mike Orizand

 

Deel deze pagina:

 

Uw B2B marketing automatiseren?

Neem dan contact op met Mike Orizand.



U krijgt altijd binnen één werkdag een reactie.

Email

Voor- en Achternaam

E-mail

Telefoonnummer (optioneel)

Uw bericht