“Bij 70% van de aankopen in de Business-to-Business doet de inkoper eerst zelf online onderzoek. Hoe anders ging het nog geen vijf jaar geleden via direct sales en een sales representative. De manier van nieuwe business binnenhalen is veranderd en Marketing en Sales moeten meebewegen.” - Ronald van Klooster

Verschuiving B2B aankoopgedrag van sales representative naar online onderzoek

Na een kort welkomstwoord van Rob Steenbrink, algemeen directeur van Maxlead, gaat Ronald van Klooster, commercieel directeur van start. Hij vertelt uit eigen ervaring over de ontwikkelingen in de markt en waar ondernemers en marketeers tegenaan lopen. Waar nog geen vijf jaar geleden bedrijven veel gebruik maakte van beurzen en sales representatives om nieuwe aankopen te doen, is tegenwoordig het aankoopgedrag totaal anders. Uit onderzoek van Forrester blijkt dat 70% van aankopers eerst zelfstandig onderzoek doet en pas in een later stadium in aanraking wil komen met Sales. Daarop inhakend zouden de interne budgetten van Sales en Marketing hiernaar moeten worden aangepast. De kosten van 1 sales rep. kunnen namelijk veel online leads binnenhalen wanneer dat budget gebruikt wordt voor de marketing.

Figuur 1. Verschuiving aankoopgedrag. Lees ook onze whitepaper Nieuwe Dealerkanalen

Londen Underground VS Gary Vee en Simon Sinek

Na de prikkelende gedachtedeling van Ronald over de marktontwikkeling ging het spreekwoordelijke sprekersstokje naar Jesper Cuvelier. Hij haakt handig op het verhaal van Ronald in en vertelt ons over de verandering in de Customer Journey. Waar men in het verleden is uitgegaan van één spoor dat de klant bewandeld, is een geheel sporennetwerk zoals de Londen Underground een realistischere metafoor. De B2B-klant heeft honderden mogelijke contactmomenten en het is de uitdaging voor Marketing om op deze customer journeys in te haken.

 

Cuvelier vertelt ook over zijn inspiratiebronnen Gary Vaynerchuk en Simon Sinek en hoe zij met hun visies inspiratie bieden voor vele ondernemers en marketeers. Zo ziet hij dat de Why-How-What van Simon Sinek steeds vaker wordt opgepakt om kritisch te kijken naar eigen organisatie en de boodschap van Marketing vorm te geven. Ook zouden we ons vaker moeten keren naar businessmodellen zoals de Value Proposition Canvas. Voor onze productontwikkeling maar ook juist voor de boodschap van onze marketing. Tegenwoordig moet je de problemen van je klanten oplossen en dat ook op een juiste manier verkondigen.

Buyer persona’s, inboundmarketing en de term Marketing Automation

Na een korte pauze stak Mike Orizand van wal met een businesscase en praktische invulling van de eerder besproken theorieën. Met de invulling van een buyer persona maak je eigenlijk een blauwdruk die je over die Londen Underground plattegrond van de customer journey kan leggen om te zien waar jouw ideale klant contactmomenten met jou heeft. Hierbij is het van belang om oprecht te schrijven voor je klant en niet een ‘wij van WC-eend’-verhaal neer te zetten.

Voor de businesscase maakt Mike gebruik van het Maxlead Marketing Automation traject dat ruim een jaar geleden is gestart. Tijdens dit stuk blijkt wel dat de juiste doelgroep in de zaal zit. Het uit zich tot een echte interactieve sessie waarin gesproken wordt over de terminologie van Marketing Automation en Inbound Marketing, de inzet van advertenties bovenaan de funnel en de problemen waar men tegenaan loopt bij de opstart van een Marketing Automation traject.

Na de afsluiting wordt er nog een tijd nagepraat door de deelnemers en gedachten uitgewisseld. Ten slotte staat alleen een bakje nootjes nog onaangeroerd op de bar. We gaan iets slimmer naar huis, maar vooral met een hoofd dat overloopt van de ideeën en gedachtegangen over Bedrijfskunde en Marketing. De veranderende rol van Marketing en Sales, Londen Underground netwerk van sporen en het bereiken van onze klanten.